有记者去东海县出差，顺道去了趟水晶城。
推门走进一家店，人还没站稳，左边、右边、前边同时传来三句一模一样的话：“进来不买没关系，先交个朋友。”记者抬头一看，三个年轻人各自举着一部手机，站在不同的柜台前对着屏幕说话。店里没有补光灯，没有收音设备，甚至没有一张像样的桌子。一台手机、一个带充电功能的云台，就是全部家当。
后来记者才知道，这三人互相不认识。他们只是碰巧选了同一家店，各自对着各自的粉丝，卖各自挑中的水晶。老板坐在柜台后面喝茶，头都没抬，他早就习惯了。
记者拉住其中一个人聊了几句，习惯性地称对方为“带货主播”。那人摆摆手：“啥主播啊，就是个干直播的。 ”
这句话让记者印象深刻。回到办公室翻了翻资料，才发现东海这个县城的直播生态，远比自己在现场看到的还要野生得多。
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东海县在江苏连云港，头衔很响：“世界水晶之都”。
全世界的水晶矿往这儿拉，加工完了再往全世界卖。全国70%以上的水晶储量集中于此，历经数十年发展，它已成为全球最大的水晶集散地之一。全县30万人围着水晶转，有挖矿的、切割的、打磨的，但越来越多的人在干同一件事——在手机上卖货。
2025年，东海县水晶交易额达到606亿元，其中电商占了367亿。六成以上的货是通过直播间卖出去的。
367亿不是几个头部主播的功劳，支撑这个数字的是一群连“主播”都不愿意叫自己的人。
02
胡大哥就是其中之一。
他每天早上到水晶城，打开手机直播，随机推开一家店门，站在柜台边就开始介绍。全程不需要跟店主打招呼，店主也不会来管他。 选哪家店、播什么东西、播多久，全凭他自己判断。觉得这家货好、自己能卖动，就推门进去；觉得不行，换一家就是。
水晶城有7000多家店铺，其中一两千家都有人在直播。一个店里同时挤着二三十个主播是常事，大家各播各的，各卖各的，互不干扰。设备都差不多——一部手机、一个云台，连耳机都很少见。整个水晶城上万人同时开播是常有的事，全靠2020年就铺好的“双千兆”网络和跨境专线在扛着。
胡大哥干了三年。记者问他收入怎么样，他说看本事。“好的时候一个月一两万，不好的时候也有几千。反正比出去打工强，也不用看谁脸色。”
他就是东海成千上万个“干直播的”当中的一个。 不是最赚钱的，也不是最出名的，但最能代表这个群体：本地人，没签过约，没领过底薪，靠自己的眼睛和嘴巴吃饭。
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这群人身上有几个共同点。
第一，不签约。 没有MCN机构，没有经纪公司。谁想干，揣着一部手机就能来。
第二，没底薪。 商家不给固定工资，也不给坑位费。他们大多原本就是做水晶生意的本地居民，或者水晶产业的从业者，直播只是换了一种方式卖货。
第三，收入靠“溢价分成”。
具体怎么分？商家给直播间定一个“线上专享价”，这个价格比线下卖得贵。主播在直播的时候替粉丝“砍价”，砍到七到八折成交。线上标价和成交价的差价，就是主播和商家一起分的利润。卖得出去，一起赚钱；卖不出去，谁也不亏。 商家不用提前付主播一分钱，主播也不用靠任何人给流量。
记者在水晶城里转了几天，发现这群人干活的方式很“野”。站在柜台前就播，没凳子就站着，站一天是常事。没有脚本，没有排练，拿起什么说什么，能不能让屏幕对面的人掏钱，全凭一张嘴。
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既然没底薪，收入差距就很大。
普通“野生主播”，月入大多在一两万，运气好能多点，运气不好也就几千。全凭销售能力。
跨境主播赚得多一些。东海县这些年不光卖水晶，还依托水晶产业衍生出一个新赛道——手工穿戴甲。2025年全县穿戴甲销售额突破了150亿元，占全国产量70%以上，远销30多个国家和地区。直播是主要销售渠道。
当地一位跨境主播，做了近三年，主要卖穿戴甲。据公开报道，她每天播五六个小时，月入四到五万，全年预计五十万左右。
但真正让东海人常挂在嘴边的，是当地一位村支书。
据多家官方媒体报道，他带着村民在海外平台上开了36个跨境直播间，年销售额近3亿元。他个人直播时，高峰期同时在线超过1万人；四个小时的年货专场卖了120万元。有一年秋天帮村里卖蜜薯，几分钟出了3000多单。
同一个县城，有人月入几千，有人年入几十万。区别只在于：懂不懂货，会不会说，能不能让人信。
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东海为什么能长出这么多主播？
门槛太低了。 不需要学历，不需要面试，不需要签合同。一部手机，一个能充电的云台，走进水晶城就能开工。
当地还有免费培训。据公开报道，当地的电商培训平台累计培训了3万多人，全县网店超过1.8万家，直接从事电商的超过5万。
说白了，这就是一个“一部手机养一家人”的生态。整个东海县围着水晶转，有人挖矿，有人加工，更多的人在直播间里把水晶卖到全世界。
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草莽生长自然带来问题。直播火了以后，以次充好、虚假宣传时有发生。有人用合成水晶冒充天然的卖，被监管部门查了，这类事不是个例。
所以近两年，当地开始“补课”。
2025年出台了直播营销合规指导手册，从企业合规到基层管理全面提升规范化水平。2026年初，一部聚焦水晶产业的地方性法规正式施行。法院联合多部门设立了行业纠纷调解中心，投诉、调解、司法确认一站解决。相关部门还搭建了网络交易监测系统，全天盯着本地直播间，自动录屏、自动抓违规。
从野蛮生长到有规矩，是所有靠流量吃饭的行业都要走的路。
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回过头看，东海的直播生态有三个特点。
第一，不靠资本。 没有机构烧钱投流，没有明星站台。一部手机，一个人，靠嘴吃饭。
第二，成本最低。 商家不用付底薪，主播不用交入驻费。卖出去分钱，卖不出去谁也不亏。
第三，产业和人绑在一起。 水晶城在哪儿，主播就在哪儿。主播在哪儿，买家就在哪儿。买家在哪儿，钱就在哪儿。
记者临走前又碰见了胡大哥。他刚下播，正在门口喝水。记者问他干这行什么感受，他说：
“没人管你，也没人保你。卖出去就有饭吃，卖不出去就饿着。说到底，靠本事吃饭。 ”
东海水晶能卖到全世界，不是靠哪个大主播带的货，是靠成千上万个“胡大哥”，一人一部手机，从早站到晚，把东海的名字喊到了全世界的耳朵里。
他们不叫自己主播，但就是这群“啥主播啊”的人，撑起了一个县城606亿元的生意。
