国内集采竞争白热化，他却带领团队实现制剂销售同比增长18%，将紫杉醇注射液做到市场占有率全国第一。“我们面对的不仅是一场价格战，更是一场生存战。”红豆集团紫杉药业总经理助理兼制剂厂厂长张清峰谈及当前仿制药市场时，语气平静却字字清晰。
2025年，张清峰带领团队加速拓展制剂市场，销量同比增长18%；CMO(Contract Manufa-cturing Organization，医药合同生产组织)业务同比增长77%；利润同比增长8%。这些耀眼成绩的背后，是仿制药行业近年来的残酷现实：国家集采推动药品价格大幅“下调”，仿制药中标价年均降幅超70%，续标时再降约40%。置身于这片“红海”，张清峰和他的团队却凭借一套“攻守兼顾”的组合拳，不仅守住了阵地，更抢占了高地，他本人近期也被集团授予第九批“攻坚发展先锋”。
聚焦自有产品抢占市场
张清峰与红豆的缘分始于1999年。他先在集团服装板块从销售员做起，逐步晋升至销售科长、经理、厂长。2009年，转入药业板块，出任制剂厂厂长，一干就是十七年。2025年11月，紫杉药业在集团综合排名跃升至第10位，他本人也先后获评“厂长标兵”、“党员先锋”等多项荣誉。
近两年，善于钻研的张清峰明白，自己负责的制剂厂正处于仿制药竞争最激烈的赛道。面对每年集采带来的价格“腰斩”，利润空间被极致压缩，不少企业黯然退场的局面。张清峰没有退缩，他认为：“越是内卷，越要回归本质——产品能不能打，效率能不能提，团队能不能拼。”那么对于产品而言，守住核心产品就是守住生命线。
紫杉醇注射液是公司的王牌产品，但面临11家同行的激烈竞争。他的策略很明确：“守”住已中选区域，“攻”入对手腹地。
“守”体现在深度运营。团队加强国采中选区域的客户管理，与终端重点客户开展学术交流，提升动销率，确保存量市场不流失。“我们必须让客户看到，我们的产品不仅有价格优势，更有质量保障和服务支撑。”
“攻”则体现为主动出击。针对竞争对手的中选省份，团队筛选出终端覆盖能力强的优质客户，采取多产品打包合作的方式，快速抢占对手的重点区域。
这一攻一守之间，成效显著：紫杉醇注射液国内市场占有率从第二跃升至第一，牢牢占据了领先地位。
与此同时，雷替曲塞等产品也在快速拓展。截至目前，紫杉醇已完成26个省份的签约，雷替曲塞覆盖19个省，预计2026年将带来7000万元的销售收入。
对张清峰来说，聚焦自有产品不仅是为了销量，更是为了在行业洗牌期构筑竞争壁垒。“只有把核心产品做到极致，企业才有话语权。”
GMP管理升级提效降本
如果说市场开拓是“外功”，那么生产管理就是必须练好的“内功”。随着监管部门对药品生产的要求日趋严格，生产设备智能化迭代加速，张清峰很早就意识到：提升GMP(Good Manufacturing Practic，药品生产质量管理规范)管理水平、建设智能工厂是必然选择。
2025年，制剂厂新建的智能车间投入使用。该车间严格遵循新版GMP要求，实现了生产过程的自动化、信息化和可视化。产能和效率的提升立竿见影：产量增加 22%，收率提升0.24%，成本有效下降。对于年销售百万支级别的产品来说，这些看似微小的数字汇聚起来，就是可观的利润空间。
“智能车间不仅是设备升级，更是管理体系的重塑。”张清峰介绍，团队通过记录填写质量提升、检查缺陷整改提升、班组建设提升、无菌保障能力提升、风险管控能力提升等五大专项提升行动，顺利通过了药监部门对生产线的GMP符合性检查。
此外，智能车间还支撑了CMO业务的快速增长。2025年团队完成3个项目共25批次的生产。
目前，该车间正在推进欧盟认证工作，为未来拓展制剂出口业务奠定基础。
招标战场上“攻坚克难”
真正的“攻坚克难”，往往发生在没有硝烟的招标战场上。张清峰记忆最深的是2025年的几次联盟集采续标。“各省招标规则复杂多样，竞品企业众多，压力极大。”
以河南联盟和广东联盟集采为例，团队提前数月就开始备战：详细分析各省招标规则、预测竞争对手报价策略、测算自身成本与利润空间……“那段时间，会议室里的灯常常亮到深夜。”
最终，他们成功中选河南联盟、广东联盟，并确保原有国家集采中选区域在标期到期后全部成功续标。这不仅保住了核心市场的销售份额，更为紫杉醇登顶国内市场占有率第一奠定了关键一役。
另一场硬仗是对冲国采价格下行压力。张清峰带领团队主动深入竞争对手市场，在广东、河南、四川、重庆、广西等地挑选终端覆盖能力强的客户，制定针对性市场政策，成功“攻坚克难”，抢占了可观的市场份额。“每一次投标，都是一场心理战、信息战、实力战。”他说，“但我们从不打无准备之仗。”
“市场是拼出来的，业绩是干出来的。”在张清峰看来，一切战略落地，最终靠的是人。他提倡团队要有“狼性文化”：勇于拼搏、永不服输、敢于亮剑。面对成绩，张清峰则把其归功于团队：“这份荣誉属于每一位携手并进、奋力拼搏的同事，更属于一路同行的合作伙伴。正是大家齐心协力，我们才能不断抢抓机遇。”
面对未来，张清峰保持谨慎乐观。“仿制药竞争不会减弱，但机会依然存在。”他认为，紫杉药业的核心优势在于“紫杉烷类原料药+制剂”一体化布局，这构成了从源头到终端的全产业链保障。此外，多西他赛、雷替曲塞等后续产品已逐步投入市场，形成产品矩阵。“我们要做的，是在不确定的市场中，抓住确定的机会。”他坚定地说。
在仿制药同质化、集采常态化的今天，张清峰带领团队以聚焦产品的定力、智能升级的眼力、招标攻坚的魄力、团队作战的合力，在极度内卷的赛道中拼出了一条上升路径。张清峰和他的团队，正在这片 “红海”中，继续信心十足地向着更远的深蓝驶去。
