台传媒通讯员章鸣宇
台传媒记者黄 微
“我们在广交会期间接待了200多批新客户，意向订单达500多万美元。”11月3日，公元管道浙江有限公司副总经理翁业龙向记者介绍，最近海外客户接连到访洽谈合作，新客户占比达30%到35%，意向订单较往年同期增长15%到20%。
在这波外商到访热潮中，墨西哥建材批发商Alejandro Rodriguez操着生硬的中文，给人留下深刻印象。他在广交会上看中企业管道配件新品后，实地走访厂区，开启合作洽谈。不过，在车间考察时，他直言不讳地提出了产品包装的顾虑：“一是每袋产品数量不统一，二是塑料外包装容易破损。”
这一问题并非偶然。此前，管道配件依赖人工包装，不仅难以保证单袋数量精准，不规范的操作还导致产品在仓储、运输中易受挤压，既增加了售后沟通成本，更成为拓展海外市场的“绊脚石”。
客户的痛点就是研发的靶点。企业迅速组建专项技术团队，针对数量控制、防破碎防护两大需求攻关：通过智能称重与计件系统，解决单袋数量误差问题；采用自动化封边技术，将包装箱抗压强度提升30%以上，降低运输破损率。“目前先从订单量多的产品推进，边运行边升级，未来计划实现所有产品包装自动化，既解决客户痛点，也提升生产效率。”该公司美洲大区经理王杰表示。
企业的快速响应和车间展现的智能化水平，让Alejandro Rodriguez坚定了合作信心，他立即表达了采购意向。
但在洽谈推进中，新的分歧出现。Alejandro Rodriguez基于本土市场运营策略，提出所有采购产品采用“贴牌生产”模式：“我们有自己的品牌，要做自己的品牌。”这与公元股份坚持自主品牌发展、深耕全球品牌影响力的长期战略产生冲突。
为促成合作，企业营销团队多次沟通，并依托自动化生产的成本优势梳理出解决方案。翁业龙表示，企业通过降本空间让利市场，推出共建品牌合作模式——提供品牌授权、多语言宣传手册及跨境售后响应服务，由客户利用其销售渠道推广，共享品牌成长红利。
这一方案打动了Alejandro Rodriguez，双方达成初步共识，在坚守品牌底线的同时，成功开启墨西哥市场合作新篇章。
企业的积极破局，离不开地方政府的有力“助攻”。当前，黄岩区将放大广交会溢出效应作为助企拓市的关键抓手，一方面为意向客商提供“一对一”跟踪服务，协调企业做好厂区考察、样品检测等接待保障；另一方面帮助对接跨境物流、外汇结算等配套资源，降低合作沟通成本。
同时，商务部门建立“广交会意向订单转化记录”，通过定期走访实时跟进订单落地进度。针对企业包装改进、品牌合作等需求，联动经科等部门提供技术支持和战略咨询，并同步分享目标市场消费数据与准入政策，助力企业精准制定合作方案。
“在放大广交会等展会溢出效应上，我们坚持‘全链条跟进、全方位赋能’。”黄岩区商务局党委书记、局长潘月升表示，将围绕“广交会客商黄岩行”组织更多活动，邀请意向客商实地考察，整合订单对接、物流通关、政策咨询等服务，让企业接订单更便捷、拓市场更有力，切实将展会流量转化为合作增量。
